5 VERTIEBS-FEHLER (ZU ZEITEN VON CORONA)
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5 VERTIEBS-FEHLER (ZU ZEITEN VON CORONA)

Wer hält eigentlich die Stellung, wenn Dein Unternehmen durch die Corona-Einschränkungen nicht richtig arbeiten kann? Aus meiner Sicht müssen das Vertrieb und Marketing leisten. Nach allem was ich höre, passieren hier im Moment einige Fehler.

Ich spreche im Moment regelmässig mit meinen Kunden. Mir ist es wichtig mitzubekommen, was in den Vertriebsteams im Moment läuft. Ich höre von Kreativität, Flexibilität und Einsatzbereitschaft und das ist toll. Ich bekomme aber auch einiges mit, das aus meiner Sicht schief läuft und Vertriebsteams und Unternehmen noch tiefer in die, ohnehin bereits vorhandene Krise treibt. 

Hier 5 Fehler, die zur Zeit passieren: 

Fehler 1: Abwarten

Wer immer noch denkt, Corona ginge schnell vorbei und danach sei alles, wie bisher, hat irgendetwas nicht mitbekommen. Vertriebler, die also versuchen Corona abzuwarten, um dann zum alten Trott zurückzukehren, sind auf dem Holzweg. Wir werden noch lange mit Einschränkungen, Besuchsverboten und Ähnlichem leben. Besser also, du findest deinen Umgang damit. Wie kannst du qualitativ hochwertige Gespräche mit deinen Kunden führen? Wie kannst du Produkte und Lösungen demonstrieren, ohne beim Kunden zu sein? etc. Das sind Fragen, die Du dir, oder ihr als Vertriebsteam euch, spätestens jetzt, stellen müsst. 

Fehler 2: Nur Telefonieren

Natürlich kannst Du vieles am Telefon klären. Keine Frage. Mit bestehenden und besonders mit Stammkunden ist die Basis da, um dieses Medium effektiv zu nutzen. Kleiner Tipp dazu: Vorab verabredete Telefontermine haben eine bessere Qualität, da der Kunde mehr Zeit hat und sich vorbereiten kann. 

Dennoch gibt es Themen, die sich weder telefonisch klären, noch auf ewig aufschieben lassen. Was ist zum Beispiel mit Kunden, die Budget haben, ein Gerät von Dir brauchen, aber noch beraten werden müssen? Bisher hättest du vielleicht eine Demo organisiert, ein Mustergerät mitgenommen oder den Kunden zu euch eingeladen. Das geht jetzt alles nicht. Wie wäre es statt dessen mit einem Video-Gespräch, in dem Du dem Kunden das Gerät zeigen und vielleicht sogar vorführen kannst? Kein Mensch erwartet im Moment Perfektion. Im Normalfall reicht deine Telefonkamera, um Details, Anwendung und Bedienung zu zeigen. 

Fehler 3: Prospects vernachlässigen

Eine weitere Sache, die Du nicht verschieben solltest, ist der Kontaktaufbau zu zukünftigen Kunden. Vielleicht ist im Moment noch nicht wieder die Zeit für Kaltakquise, wobei auch das irgendwann wieder sein muss. Aber wenigsten die Kunden, mit denen Du bereits Kontakt hattest, oder die unverbindlich etwas anfragen, solltest Du jetzt betreuen. In so einem Fall, empfehle ich nicht nur das Telefon, sondern optimalerweise eine Videoplattform zu nutzen. Sie bietet einfach mehr Möglichkeiten, einander kennen zu lernen und eine Beziehung aufzubauen. Video-Gespräche haben eher die Qualität eines persönlichen Treffens, da Ihr einander seht. Ausserdem ist so ein Termin in der Regel verabredet und damit steht mehr Zeit zur Verfügung. Ausführliche Tipps für solche Gespräche findest du hier. 

Fehler 5: IT oder CFO bremsen den Vertrieb aus

Diese Geschichte hat mich letztens geschockt. Ein neuer Mitarbeiter eines Vertriebsteams, wurde von der IT zurück gerufen, als er vom Homeoffice aus das firmeneigene VPN nutzen wollte. Es gäbe nur 12 Lizenzen und damit sei keine für ihn übrig, wurde ihm gesagt. Als ich zum Verkaufsleiter, der mir das erzählte, sagte, dass das ja keine große Sache sei, lachte der nur. Der CFO des Unternehmens steht nämlich tatsächlich auf der Bremse und will das Geld für die zusätzliche Lizenz sparen. 

Liebe CFO’s und IT-Leute. Bitte zeigt euch jetzt genauso flexibel wie der Rest der Menschheit. Der Vertrieb muss jetzt dringend arbeiten, damit eure Zahlen nicht total in den Keller gehen. Ausserdem schläft der Wettbewerb höchstwahrscheinlich nicht und nutzt die Gelegenheit, während ihr vertriebstechnisch „verhindert“ seid. Das betrifft nicht nur VPN-Zugänge, sondern auch Lizenzen für Video-Plattformen und flexible Entscheidungen, um Kundenplattformen nutzen zu können. Die Vertriebler, die ich kenne, geben sich gerade echt Mühe, um mit der Situation umzugehen. Bitte helft Ihnen dabei. 

Fehler 4: Kurzarbeit im Vertrieb einführen

Grundsätzlich: Ich finde es eine großartige Möglichkeit in Zeiten wie diesen Kurzarbeit einführen zu können und damit das Fortbestehen von Unternehmen zu sichern. Die Kurzarbeit allerdings global über das ganze Unternehmen zu verhängen, halte ich persönlich für falsch. Vertrieb und Marketing müssen jetzt extra hart arbeiten, damit Ihr für eure Kunden sichtbar und spürbar bleibt. Nur so gelingt es, diese Zeit möglichst gut und mit geringst möglichen Einbussen zu überstehen. 

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