VERTRIEB NACH CORONA
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VERTRIEB NACH CORONA

Es ist vielleicht noch zu früh, um Thesen über ein Leben nach oder den Vertrieb nach Corona aufzustellen. Trotzdem habe ich mir meine Gedanken dazu gemacht. 

In einem Interview, dass ich letztens der Journalistin Regina Mittenhuber gegeben habe, ging es um die Veränderungen, die die aktuelle Corona-Situation mit sich bringt. Sicherlich ist vieles nervig, vor allem für diejenigen, die den persönlichen Kontakt zu Kunden sehr schätzen. 

Doch ich sehe genau hier auch große Chancen. Vielleicht können wir alle jetzt Dinge lernen, die wir gerne beibehalten möchten, auch später wenn diese Pandemie gar keine Rolle mehr spielt:

  1. Weniger Autofahren
    Ich verstehe, dass manche Menschen gerne Auto fahren. Dazu kommt, dass Firmenwagen oft gut und hochwertig sind und es zusätzlich angenehm machen. Aber sind 50-100.000 km/Jahr immer noch Spaß? Stau, Krach, Gestank und nervige andere Verkehrsteilnehmer verursachen mit der Zeit sicher auch dem hartgesottensten Autofan Stress. Zusätzlich ist es einfach nicht mehr zeitgemäss, so viele Schadstoffe in die Luft zu jagen. Wenn ich Besuchsbegleitungen mit Vertriebsmitarbeitern mache, bin ich oft erschüttert, dass ich zwei Drittel der Zeit im Auto sitze. Und ich merke wie kurz im Verhältnis dazu die Kundenbesuche sind.Wie wäre es deshalb die Arbeit des Vertriebs grundsätzlich zu überdenken? Der Begriff „Aussendienst“ ist damit vielleicht endgültig Geschichte. Gut ist schließlich nicht, wer viel unterwegs ist, sondern wer gute Geschäfte abschließt. Dabei lassen sich gewisse Zusammenhänge zur Kontakt-Frequenz feststellen. Mehr Gespräche mit mehr Kunden bedeuten oft auch mehr Abschlüsse. Und auch das spricht ja eher dagegen zwei Drittel der Zeit im Auto zu verbringen, oder?
  1. Effizienter arbeiten
    Ich spreche gerade mit vielen Menschen, die überrascht sind, wie gut sie per Video-Call mit anderen Menschen kommunizieren können. Was vorher undenkbar schien, ist plötzlich die große Chance. Warum auch nicht? Man sieht sich, kann Körpersprache, Mimik und Gestik beobachten und lernt gleich noch ein bisschen Umfeld kennen (inklusive Wäscheständern und Wickeltischen, die ich schon in Homeoffices entdecken konnte). Sogar unter diesen erschwerten Umständen finden Gespräche statt, die Qualität haben und für die man sich genauso Zeit nimmt wie „früher“ für Besuche. Nur, dass die zeitaufwändige Anreise wegfällt und deshalb mehr Gespräche pro Tag möglich sind.Wie wäre es, sich auch nach Corona öfter mal online zu treffen? Bald dürften ja die meisten Arbeitsplätze dementsprechend ausgestattet und die nötige Bandbreite vorhanden sein. Und per Video ist es auch weniger frustrierend, wenn ein Gespräch mal nichts bringt. Zumindest sind dann statt zwei Stunden nur dreissig Minuten für die Katz gewesen. Einen Video-Call kann man nämlich schneller abbrechen, wenn er nicht effektiv ist. Wenn statt dessen beim Kunden gerade eine dampfende Tasse Kaffe vor einem steht, wird es deutlich schwieriger vorzeitig das Weite zu suchen.
  2. Mehr Medien nutzen
    Aus purer Verzweiflung drehen Vertriebsmitarbeiter gerade Handy-Filme über ihre Produkte, schießen Fotos von Anwendungen und machen sich auch sonst Gedanken, wie Sie ihre Lösungen virtuell zeigen können. Darin steckt für mich große Kreativität und eine riesige Chance. Aus meiner Sicht muss nicht jedes Video superaufwändig produziert sein. Dem Kunden geht es schließlich nur darum zu sehen, wie etwas funktioniert, zusammenhängt und letztendlich, wie es ihm nutzen kann.All diese Medien sind auch aus der Distanz einsetzbar. Ein weiterer Schritt zu mehr räumlicher Unabhängigkeit. Ich sage nicht, dass Kundenbesuche in Zukunft komplett abgeschafft werden sollen. Aber deren Sinnhaftigkeit zu hinterfragen, ist für mich ein Schritt in die richtige Richtung. Wie wäre es nur noch dann zum Kunden zu fahren, wenn der persönliche Besuch auch wirklich einen Nutzen bringt? Gemeinsam etwas anzufassen, auszuprobieren oder die Vorort-Bedingungen anzuschauen ist unersetzlich. Vieles andere geht auch aus der Ferne mit den entsprechenden medialen Hilfsmitteln. 

Als ich noch im Vertrieb war (vor etwas mehr als 20 Jahren) hieß es noch scherzhaft: Der Aussendienst braucht keinen Schreibtisch, der gehört auf die Strasse. Heute dagegen gehört er mehrheitlich an den Monitor und vor eine vernünftige Webcam und sollte lernen auch hier eine gute Figur zu machen…. meiner Meinung nach. 

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