SMARTE ZIELE FÜR GESPRÄCHE
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SMARTE ZIELE FÜR GESPRÄCHE

Ohne Ziel in ein wichtiges Gespräch zu gehen, ist ein Fehler. Zu leicht lässt Du Dich so an der Nase herum führen. Doch mit nur einem Ziel, ohne Alternativen bist Du genau so aufgeschmissen. Was, wenn Du es nicht erreichen kannst oder bei dem verzweifelten Versuch es zu erreichen die Beziehung schädigst? Mein lang erprobtes Modell der 3 Ziele hilft Dir smarter zu planen. 

Schon seit vielen Jahren gibt es mein Modell der 3 Ziele. Ich erkläre es in vielen Seminaren und Coachings. Und noch viel länger nutze ich es selbst in Gesprächen aller Art, vor allem aber in Verkaufs- und Verhandlungssituationen. Heute wollte ich einer Seminargruppe etwas dazu schicken und stellte fest, dass ich, ausser in meinen Büchern, noch nie darüber geschrieben habe. Nun wird’s aber Zeit. 

Die Methode der 3 Ziele habe ich intuitiv entwickelt. Das sie entstand führe ich darauf zurück, dass ich einerseits zielorientiert, gleichzeitig aber konfliktscheu bin. Super Kombination :-). Mit der Methode schaffst Du es das höchste erreichbare Ziel anzupeilen ohne, falls es nicht klappt, den Gesprächspartner auf der Beziehungsebene zu verlieren. Du kannst sein ernstgemeintes „Nein“ akzeptieren und erreichst trotzdem immer das bestmögliche Ergebnis im Gespräch.  

Und so geht’s: 

Plane im Vorfeld wichtiger Gespräche immer drei Ziele:

  1. ZIEL A: Das optimale Ziel
    Das ist das Ziel, dass Du sehr optimistisch denkend ,aber gleichzeitig mit einem Rest von Realismus erreichen kannst. In einem Erstgespräch mit einem Kunden beispielsweise ist das in der Regel kein direkter Abschluss, kann aber wohl ein konkretes Gespräch über ein anstehendes Projekt sein. Ziel ist dann den Kunden zu überzeugen, dass Dein Vorschlag für ihn wichtig ist und ein Angebot zu platzieren. 
  2. ZIEL B: Das zweitbeste Ziel oder der Plan B
    Du hast es nicht immer in der Hand. Wenn im oben genannten Beispiel der Kunde einfach gerade kein Projekt plant, kannst Du Dich auf den Kopf stellen oder im Bananenröckchen tanzen, Du wirst Ziel A nicht erreichen. In diesem Fall hilft Dir Ziel B. Was kannst Du im zweitbesten Fall erreichen und wäre immer noch ein sehr gutes Ergebnis? Wie wäre es zum Beispiel, wenn Du beim Kunden eine „Lücke“ findest, ein ungelöstes Problem, dass Deine Firma endlich lösen könnte. Wenn der Kunde jetzt glaubwürdig zusagt, Dich das nächste Mal zu berücksichtigen, wenn das Problem auftritt, kannst Du sehr zufrieden sein. Natürlich verabredest Du gleich auch noch, wie Du den Kontakt zum Kunden halten wirst. 
  3. ZIEL C: Das minimale Ziel
    Das ist das Ziel, dass Du immer erreichen musst. In den meisten Fällen bedeutet es mehr Informationen über den Gesprächspartner zu bekommen, um in Zukunft Anknüpfungspunkte zu haben. In der Kundensituation ist es natürlich auch wichtig weitere Kontaktmöglichkeiten zu initiieren. Je nach Situation kann das Ziel C aber auch ein ganz anderes sein. 

Plane alle Ziele im Vorfeld und überleg Dir, welche Fragen Du stellen musst, um sie zu erreichen. Dann peilst Du als erstes Dein Ziel A an. Natürlich nicht wie eine Dampframme, sondern respektvoll und systematisch. Sagt Dir dein Gesprächspartner dazu „Nein“, kannst Du das akzeptieren und zu Ziel B übergehen. Manchmal ist es auch umgekehrt und Du nutzt erst C um durch B zu A zu kommen. Fast immer sind in Ziel A auch die anderen beiden Ziele enthalten. 

Klingt das kompliziert? Ist es gar nicht. Plane einfach für das nächste wichtige Gespräch die Ziele vor und lass Dich dann von der Situation leiten. Dann merkst Du am ehesten, wie es geht und dass es funktioniert.

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